Вам предлагают сыграть в орлянку: при выигрыше вы получаете 150 рублей, при проигрыше платите 100. С точки зрения математики игра выгодна: в среднем вы выигрываете 25 рублей за раунд. Большинство людей отказываются. Чтобы согласиться, им нужно, чтобы выигрыш был примерно вдвое больше возможной потери. Так вкратце выглядит неприятие потерь: потеря кажется весомее равного по размеру приобретения.

Теория перспектив

В 1979 году Даниэль Канеман и Амос Тверски опубликовали статью, в которой предложили описание выбора в условиях риска, названное теорией перспектив. Классическая теория считала, что люди оценивают итог в целом: сколько у них будет денег. Канеман и Тверски показали, что люди оценивают изменения относительно некой точки отсчёта, обычно текущего положения. Есть три особенности этой оценки.

  • Отсчёт идёт от точки, от которой считаются выигрыши и потери, а не от общего богатства.
  • Чувствительность убывает: разница между нулём и десятью рублями ощущается больше, чем между тысячей и тысячей десятью.
  • Кривая оценки круче для потерь, чем для приобретений. В работе 1992 года авторы оценили коэффициент примерно в 2,25.

Следствия

Из этого вытекает странное поведение. Люди готовы идти на риск, чтобы избежать верной потери, и осторожны, когда речь о верном выигрыше. Поэтому тот, кто проиграл, продолжает играть, надеясь отыграться, а инвестор держит падающие акции слишком долго и продаёт растущие слишком рано. Тем, как сформулирована задача, как «потеря» или как «выигрыш», можно изменить выбор людей (эффект рамки). Это называют эффектом рамки.

В мозге

Сабрина Том с коллегами в 2007 году в опыте с фМРТ предлагала участникам пари с разными выигрышами и проигрышами. Активность в вентральном стриатуме и вентромедиальной префронтальной коре росла вместе с потенциальным выигрышем и падала вместе с потенциальной потерей, причём падение было круче роста. Индивидуальные различия в этой крутизне соответствовали поведенческому неприятию потерь.

Что оспаривается

Коэффициент около двух не универсален. Он зависит от размера ставок и от контекста. Для небольших сумм он близок к единице. Обзоры (Гал и Раккер, 2018) указывают, что часть результатов можно объяснить иначе: не страхом потерять, а склонностью оставлять всё как есть, и что убедительных доказательств «потерь как таковых» меньше, чем принято считать. Это не отменяет открытия, но напоминает, что красивые правила в психологии работают не везде одинаково.