Почему вы выбрали именно этот товар? Почему вам понравился этот человек? Вы можете назвать причину, и ответ будет звучать убедительно. Но насколько он точен? Ричард Нисбетт и Тимоти Уилсон в 1977 году предположили, что мы знаем о своих мыслительных процессах гораздо меньше, чем думаем. Мы не наблюдаем причины, а строим для них объяснения на основе здравого смысла.
Опыт с чулками
Покупателям универмага предлагали выбрать лучшую из четырёх пар чулок, лежавших в ряд. Чулки были одинаковы. Тем не менее выбирали чаще всего пару справа: в четыре раза чаще, чем левую. Эффект позиции известен: люди при сравнении одинаковых предметов склонны выбирать последний. Когда участников спросили, почему они выбрали эту пару, они называли качество ткани, плотность, цвет. Никто не упомянул положение. Когда экспериментатор намекнул на позицию, это вызывало недоумение или подозрение в неуместной шутке. Люди не знали настоящей причины, но уверенно называли другую.
Общий вывод
Нисбетт и Уилсон собрали много подобных результатов. Люди объясняют влияние фактора на свои оценки так же, как это сделали бы посторонние наблюдатели, зная общепринятые причины. Если объяснение попадает в цель, то лишь потому, что здравый смысл бывает прав, а не потому, что человек заглянул внутрь себя. Они подчёркивали: говорить, будто мы «знаем» причины, значит рассказывать правдоподобную историю.
Слепота выбора
Петер Йоханссон, Ларс Хаал и коллеги в 2005 году провели опыт, который иллюстрирует тот же эффект. Участникам показывали две фотографии лиц и просили выбрать более привлекательное. Затем фотографию выбранного лица давали рассмотреть ещё раз и просили объяснить выбор. В части проб экспериментатор незаметно подменял фотографию, подкладывая ту, что человек отверг. Большинство участников не замечало подмены и с готовностью объясняло, почему им понравилось именно это лицо, даже ссылаясь на детали, которых в выбранной ими картинке не было. Этот эффект назвали слепотой выбора.
Что известно с тех пор
- Интроспекция не бесполезна. Мы довольно точно знаем содержание сознания в данный момент: что видим, что чувствуем, о чём думаем.
- Хуже всего мы знаем причины своих решений, особенно когда на них влияют быстрые и автоматические процессы (см. «Двухсистемная теория мышления»).
- Точность выше, если мы обсуждаем решение сразу, без подсказок, и если причина действительно сознательна, например, сознательный расчёт.
Практика
- Не принимайте за истину собственные объяснения чужих и своих поступков, особенно эмоциональных.
- В исследованиях и интервью задавайте вопросы о поведении и фактах, а не только «почему».
- Для принятия важных решений используйте внешние проверки: списки критериев, записанные заранее, независимые оценки (см. «Принятие решений»).
- Не ждите от людей точного объяснения, почему они выбрали вас или товар: оно может быть сконструировано задним числом.
Явление родственно конфабуляции (см. «Синдром Корсакова») и «слепоте к изменениям» (см. «Слепота к изменениям»).